revisaoav2 - Canais de Distribuição

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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
CAMPUS VIRTUAL – PROF. AUDEMIR LEUZINGER
 
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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Aula REV AV2
Decisões e Gerenciamento dos Canais de Marketing
Os Canais de Marketing Eletrônicos
Vendas Diretas e Sistemas de Canais de Marketing Direto.
Sistemas de Canais, Conflitos, Cooperação e Concorrência
Canais de Marketing de Serviços
 
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Gestão de Novos Produtos nos Canais 
 
O sucesso de novos produtos depende de muitos fatores, como a inovação e a qualidade, o preço e a comunicação eficaz, a natureza da demanda do cliente, os fatores competitivos e muitos outros. Um desses outros fatores importantes é o grau de suporte que um novo produto recebe dos membros do canal. Sem um alto nível de cooperação dos membros do canal, é muito mais difícil obter aceitação do mercado por um novo produto.
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Planejamento de Novos Produtos
Participação dos Membros do Canal
Aceitação de Novos Produtos
Posicionamento do Novo Produto
Educando os Membros do Canal
Produtos Livres de Problemas
Gestão de Novos Produtos nos Canais 
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Estratégias Eficazes de Preços
Cada revendedor eficiente deve obter margens brutas unitárias que excedam aos custos operacionais unitários.
Cada classe de margens do revendedor deve variar em proporção direta ao custo das funções que ele desempenha.
Em todos os pontos da cadeia vertical (nível de canal), os preços cobrados devem estar alinhados aos cobrados por marcas rivais comparáveis.
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Margem do produto é caracterizada pela diferença entre o preço de venda do produto no varejo e o preço de compra da mercadoria (não há transformação, somente compra e venda de produtos). 
Na indústria, é a diferença entre o preço de venda e o custo de produzir uma unidade do produto e, na prestação de serviço, é a diferença entre o preço do serviço e o custo da hora trabalhada.
Estratégias Eficazes de Preços
Margem de Lucro
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São preços específicos, geralmente no varejo, aos quais os consumidores tornaram-se acostumados. 
Os consumidores esperam que os produtos estejam disponíveis aos preços costumeiros. 
Por muitos anos o preço de “balas” comuns representava um preço de referência para outras “balas” que os demais fabricantes deveriam cobrar.
Estratégias Eficazes de Preços
Preços de Referência 
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Estratégias de Comunicação e Colaboração 
Apresentação de algumas estratégias de comunicação específicas disponíveis aos fabricantes que requerem cooperação e suporte dos membros do canal.
As estratégias de comunicação que enfatizam a abordagem iniciadas pelos fabricantes, mas que exigem participação dos membros do canal, podem ocorrer de várias formas. 
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Propaganda Cooperada
Concessões Promocionais
Merchandising
Promoções em Lojas
Concursos e Incentivos
Estratégias de Comunicação e Colaboração 
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Desempenho dos Membros do Canal
Existem quatro fatores principais que afetam o alcance e a frequência das avaliações de membros do canal:
Grau de Controle
Importância dos Membros do Canal
Natureza do Produto
Número de Membros do Canal
Critérios Específicos
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Desempenho dos Membros do Canal
Critérios Específicos
A maioria dos fabricantes gostam de examinar cada membro do canal por meio de uma combinação dos seguintes pontos:
Volumes por tipo de produto e totais dos negócios
Margens de vendas
Giro dos estoques por tipo de produto e totais dos negócios
Nível de satisfação dos clientes
Nível de atendimento ao cliente
Rentabilidade das vendas
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Estrutura de Canais Eletrônicos
É a cadeia de relações entre empresas e clientes e entre empresas e seus parceiros. Essas cadeias denominam-se Canais Eletrônicos. 
São organizações interdependentes que se unem para entregar um produto ou serviço ao mercado. 
As empresas estão usando a tecnologia para alterar os canais de distribuição de que participam.
 
Certos elos da cadeia de suprimentos estão sendo removidos ou novas ligações estão sendo adicionadas para melhorar a sua eficácia.
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Oportunidades e Principais Benefícios
Convencional X Virtual
Novaes (2007) apresenta as seguintes vantagens:
Inserção instantânea no mercado.
Agilização das relações entre vendedores e compradores.
Maior detalhamento de informações sobre produtos e serviços.
Redução da burocracia, do volume de papéis, de erros e do tempo gasto para realizar um pedido.
Redução de custos operacionais e administrativos.
Análise mercadológica facilitada.
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Canais Eletrônicos e Marketing Mix 
Considerações s/Produtos
Considerações s/Distribuição
Considerações s/Promoção
Considerações s/Apreçamento
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Com a evolução da Tecnologia da Informação e da Internet foram surgindo e se consolidando alguns tipos mais característicos de canais. Vamos aqui trabalhar com aqueles mais citados pelos estudiosos.
Business to Consumer (B2C) – Canal eletrônico entre empresas e consumidores e clientes. Representa empresas vendendo para consumidores e refere-se a troca de bens entre empresas e consumidores. Inclui atividades de vendas, busca de consumidores e serviços de suporte.
Tipos de Canais e Objetivos 
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Business to Business (B2B) – Canal eletrônico entre empresas. Acontece quando as empresas transacionam bens e serviços entre elas, representando uma situação completa de comércio eletrônico que pode ocorrer entre duas organizações. Entre outras atividades, esta canal inclui gestão da cadeia de fornecimento, gestão de estoques e de pedidos, gestão das atividades do canal e das vendas, pagamentos serviços e suporte.
Tipos de Canais e Objetivos B2B 
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Desenhando Canais de Marketing Direto
 
De qualquer forma, é uma opção que a empresa pode utilizar para alcançar os seus mercados alvos. Assim, o Marketing Direto pode ser visto como uma entre várias estruturas de canal alternativas que pode ser escolhido para atingir os objetivos de distribuição de uma empresa. 
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Desenhando Canais de Marketing Direto
 
Variáveis de Mercado
Variáveis de Produto
Variáveis da Empresa
Variáveis de Intermediários
Variáveis Ambientais
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Principais Canais de Marketing Direto
Mala Direta
Marketing de Catálogo
Telemarketing
Marketing Interativo
TV e Resposta Rápida
Terminais de Compras
Correio Eletrônico
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Conflito de Canais - Definições
Os conflitos baseiam-se principalmente nas questões da colaboração e entendimento entre os membros de um canal com uma ênfase de construir relações viáveis para alcançar objetivos de distribuição. De fato, caso não exista uma cooperação substancial entre os membros do canal, talvez não seja possível implementar efetivamente uma estratégia e a gestão do canal.
 
 
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Tipos de Conflitos e de Concorrência 
 
Há conflito de canais vertical quando não existe entendimento entre os mesmos níveis de canais. Uma montadora entre em conflito com seus revendedores ao tentar impor políticas de serviços, propaganda e preços. 
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Tipos de Conflitos e de Concorrência 
 
O conflito de canal horizontal existe quando há desentendimento entre diferentes níveis do mesmo canal. 
Revendedores de veículos da mesma cidade reclamaram de outros revendedores que estavam adotando políticas mais agressivas de preços. 
Em franquias é frequente algum tipo de reclamação entre os franquiados.
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Tipos de Conflitos e de Concorrência 
 
O conflito de multicanais ocorre quando o fabricante estabelece dois ou mais canais que concorrem entre si para vender o mesmo produto. 
Provavelmente, o conflito multicanais é mais intenso quando os participantes de um canal baixam os preços (em função de maior volume de compras) ou estão dispostos a trabalhar com margem menor.
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Causas de Conflitos de Canais
Incongruência de Papéis
Escassez de Recursos
Diferenças de Percepção
Diferenças de Expectativas
Domínio de Decisão
Incompatibilidade
de Metas
Dificuldades de Comunicação
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Administrando o Conflito no Canal
As pesquisas vem demonstrando algumas abordagens para administração do conflito:
Detectar um conflito existente ou potencial;
Avaliar os possíveis efeitos dos conflitos;
Solucionar o conflito do canal.
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Afinal o que são Serviços ? 
 
Médico, arquitetos, zelador, encanador, professor, cozinheiro – ficamos à vontade para citar profissionais dentro de um leque vasto de opções que realizam as “Operações de Serviços”
O conjunto de serviços oferecidos aos consumidores é incrivelmente diverso, variando de cirurgia cerebral a engraxamento de sapatos. Entre os serviços estão os oferecidos por hóteis, oficinas de automóveis, barbeiros, pintores, empresas de entretenimento, salões de beleza, serviços médicos, agência de seguros e milhares de outros.
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Opções nas Operações de Serviços 
 
Da mesma forma que pensamos nas industrias em termos de diferentes tipos de processos, podemos também pensar em operações de serviços em termos de processos distintos.
Fábrica de Serviços
Loja de Serviços
Serviços de Massa
Serviços Profissionais
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Características Especiais dos Serviços 
 
As pesquisas demonstram que tem ênfase a cinco características que distinguem os serviços dos produtos:
Intangibilidade dos Serviços
Inseparabilidade dos serviços dos prestadores de serviços
Dificuldade de padronização dos serviços
Alto grau de envolvimento dos clientes nos serviços
Perecibilidade dos serviços
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Implicações p/Gestão do Canal 
 
Agora, passaremos a discutir as principais implicações que cada uma das cinco características especiais dos serviços tem sobre a gestão do canal:
Intangibilidade e Gestão do Canal
Inseparabilidade e Gestão do Canal
Dificuldade do Cliente e Gestão do Canal
Envolvimento do Cliente e Gestão de Canal
Perecibilidade dos Serviços e Gestão de Canal
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