Contratação De Profissional Para Vendas Em Domicílio

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CONTRATAÇÃO DE
PROFISSIONAL
PARA VENDAS EM
DOMICÍLIO
Muitos empresários necessitam montar equi-
pes de vendas domiciliares, ou seja, equi-
pes de profissionais que ofereçam seus
produtos diretamente nas residên-
cias dos seus consumidores, tal
como é feito no caso de várias
empresas do ramo de cosméti-
cos, livros, utensílios domésti-
cos e outros. Entretanto, mui-
tos deles enfrentam sérias dúvidas
em relação à maneira de contratar tais
profissionais.
Estes empresários não sabem qual a for-
ma correta perante a lei, para a formaliza-
ção destas equipes, nem como evitar ris-
cos de eventuais problemas com a Justiça
do Trabalho, no caso de contratações ou
adoção de procedimentos irregulares.
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Dona Cida, conhecida assim por vender cosméticos em
seu apartamento, sempre se gabou de não depender do di-
nheiro de seu marido e ainda dar uma mãozinha no orça-
mento familiar.
Graças ao seu forte espírito empreendedor e por já ter uma
certa experiência na venda de produtos cosméticos, Dona Cida
está sempre “antenada” em novas linhas de produtos desta área.
Uma certa vez, durante uma visita à sua vizinha, ficou sabendo
que haveria uma reunião no condomínio durante a noite, promo-
vida por uma empresa chamada Bonitona e Cia, que estaria apre-
sentando um novo produto para mulheres: o Rugofim.
Muito interessada, Dona Cida tratou de comparecer nesta
reunião para saber qual era o valor de cada produto, suas vanta-
gens e seu diferencial. Ficou surpresa! Convenceu-se de que o
produto era revolucionário.
Estava tão entusiasmada que decidiu que, com aquele pro-
duto, o tal Rugofim, não podia limitar suas vendas somente às
portas do seu condomínio. Poderia montar uma equipe de ven-
das com suas amigas e aumentar o número de clientes.
Desta forma, tratou logo de montar a equipe de vendas, pas-
sando a cada amiga um ligeiro treinamento sobre como abordar
clientes.
Montou todo um esquema e tratou de escrevê-lo em um pa-
pel, deixado em cima da mesa do café. De manhã, ela e suas
amigas estariam começando o “ataque”!
Para ilustrar a questão, vejamos o caso da Dona Cida, que irá nos
ajudar a entender melhor esse assunto:
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Pois bem, à noite, sofrendo de insônia, o Dr. Régis, advogado
e marido da Dona Cida, foi até a cozinha para beber um copo
de leite e acabou se deparando com o papel onde estava elabo-
rado todo o esquema da equipe de vendas. Leu, releu e obser-
vou todos os detalhes. Sua primeira reação foi uma alta garga-
lhada, que acordou o andar inteiro. Depois, muito preocupado
e bravo, o Dr. Régis gritou:
– Cidaaaaaa!
Assustada, a mulher tratou de comparecer até a cozinha pen-
sando que algo poderia ter acontecido ao marido e disse:
– O que foi Régis, quer me matar de susto?
Régis retrucou:
– É você quem quer me matar! Onde já se viu? Montar uma
equipe de vendas sem contrato, sem organização, sem determi-
nar os direitos e deveres de cada vendedora! Isso é contra a
nossa Legislação! Você quer ter problemas trabalhistas?
Espantada, Dona Cida gaguejou:
– Na.. na.. não! Eu não pensei que montar esta equipe pode-
ria me acarretar problemas!
– Pois pode sim! Para fazer as coisas de maneira certa, você
deverá montar uma empresa e empregar estas vendedoras. Aí
sim você poderá ter uma equipe de vendas e começar a lucrar,
de acordo com o que a lei exige!
Dona Cida, conformada, foi para a cama refletir sobre o que
havia escutado e, de manhã, sem perder a motivação, tratou de
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1 Antes de montar umaequipe de vendas, co-
nheça as diversas alternati-
vas existentes.
Vejamos melhor estas particularidades e características de cada
um deles:
regularizar a sua empresa, com a ajuda do Dr. Régis, para evitar
problemas trabalhistas no futuro.
Assim que a empresa da Dona Cida foi regularizada, restou a
questão da referida equipe de vendas domiciliares. Mais uma vez,
Dona Cida recorreu aos conhecimentos de seu marido, o Dr. Régis.
Diante das dúvidas de sua mulher, o Dr. Régis explicou-lhe
que no caso de vendas domiciliares, alguns profissionais são muito
procurados, especialmente os vendedores externos, os repre-
sentantes comerciais e os comerciantes ambulantes.
Diante das três opções apresentadas pelo marido, Dona Cida
quis saber qual delas seria a mais indicada para sua empresa, e,
neste caso, qual a forma correta de contratação do referido pro-
fissional:
- Mas Régis, querido, qual a diferença entre esses tipos de
profissionais? Qual o melhor para minha empresa? O que devo
fazer para não ter que me preocupar
futuramente com problemas junto a
Justiça do Trabalho? Como é feita a
contratação de tais profissionais?
Diante da enxurrada de perguntas
de sua mulher, o Dr. Régis passou a
explicar quais as particularidades de cada um desses grupos de
profissionais.
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1 – Vendedor externo
Vendedor externo, conforme explicado pelo Dr. Régis, é aquele
profissional que realiza a venda, ou seja, a comercialização de mer-
cadorias de uma determinada empresa vendedora (que pode ser uma
indústria ou uma distribuidora), diretamente no estabelecimento da
empresa compradora, ou em alguns casos, na residência do consu-
midor interessado.
Este profissional é empregado da empresa vendedora, tendo seu
Contrato de Trabalho devidamente anotado na sua Carteira de Tra-
balho e Previdência Social. Seu salário poderá ser fixo (um valor que
não irá variar, independente do volume de vendas que ele efetuar)
ou então variável (comissões sobre as vendas realizadas), não sendo
nunca inferior ao piso mínimo exigido para a remuneração de sua
categoria profissional (este piso salarial é uma espécie de salário mí-
nimo estabelecido pelo Sindicato dos Empregados da categoria pro-
fissional à qual o funcionário pertence).
Tudo o que for pago pela empresa vendedora ao vendedor exter-
no, tanto a parte fixa do salário como as comissões devidas, deverá
integrar seu salário para fins de cálculo dos encargos trabalhistas, ou
seja, deverá constar no recibo de pagamento de salário, mais conhe-
cido como holerite.
Estes encargos trabalhistas referem-se ao total de benefícios e direi-
tos estabelecidos pela legislação a favor do empregado, cujo custo é
suportado pela empresa: férias, 13º salário, contribuições para o INSS
a cargo do empregador etc. Em alguns casos, estes encargos podem
dobrar o valor dos gastos com a folha de pagamento, sendo interessan-
te conversar com o contabilista de sua empresa sobre o assunto.
Devido à natureza externa de seu trabalho (que é realizado fora da
sede da empresa vendedora), o vendedor externo não receberá paga-
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mento de horas extraordinárias trabalhadas (as famosas horas-extras). En-
tretanto, essa situação (trabalho externo sem controle de jornada) deverá
estar devidamente anotada na Carteira de Trabalho e Previdência Social.
A empresa empregadora poderá estabelecer condições relaciona-
das ao desenvolvimento das atividades do vendedor externo, como
a elaboração de itinerário de visitas e a realização de treinamentos
específicos, entre outras.
Vale lembrar que se nestas condições de trabalho estabelecidas
pela empresa haja também o estabelecimento de uma jornada (ho-
rário) de trabalho, o vendedor externo passará a ter o direito a rece-
ber também, a remuneração pelas horas extraordinárias que ele vier
a trabalhar.
É importante frisar que nossa legislação trabalhista não aceita a
figura de vendedor externo autônomo (definiremos autônomo como
sendo todo profissional que presta serviços de forma regular, por sua
conta e risco, de forma pessoal), sem vínculo empregatício (sem rela-
ção de emprego regida pelo Direito do Trabalho).
- Nossa, quanta coisa, Régis! Será que
não ficaria mais fácil e barato con-
tratar os tais representantes co-
merciais, querido? – retrucou
Dona Cida.
- Bem, para responder preci-
samos primeiro analisar o que
vem a
ser um representante co-
mercial – respondeu Dr. Régis.
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2 – Representante comercial
A profissão do representante comercial é uma atividade regulamen-
tada pelas Leis 4.886/65 e 8.420/92. Ele realiza a intermediação de
negócios, não vende nem compra mercadorias e sim, presta serviços à
empresa produtora (indústria) e/ou distribuidora (comércio) sem rela-
ção de emprego, angariando pedidos e intermediando negócios, sem-
pre em benefício da empresa produtora e/ou distribuidora que contra-
tou seus serviços.
De forma bem simplista, podemos dizer que o representante
comercial atua no mercado formado pelas empresas comprado-
ras de determinados produtos, intermediando dessa forma a ven-
da dos produtos da empresa que contratou seus serviços. Uma
vez que ele consiga negociar um pedido, o mesmo é encami-
nhado à empresa vendedora para posterior entrega das merca-
dorias adquiridas.
Tal profissional deve atuar como autônomo, sem vínculo
empregatício com a empresa contratante. No caso de empresas que
mantenham relações de negócios com representantes comerciais, al-
guns cuidados são necessários, pois a existência conjunta de certas
condições estabelecidas na legislação trabalhista estabelecerá entre
este profissional e a empresa vendedora, um vínculo empregatício
(relação de emprego regida pelo Direito do Trabalho), o que violaria
a Lei (de acordo com a citada Lei 4.886/65, em seu artigo 1º, entre o
representante comercial e a empresa representada - não pode haver
relação de emprego).
Vejamos quais as condições que, caso existam em conjunto, de-
terminarão que tal relação é de emprego e não de uma legítima re-
presentação comercial:
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a) subordinação: ocorrerá caso o representante venha a receber e
cumprir ordens da empresa vendedora;
b) pessoalidade: ocorrerá caso a empresa vendedora determine que
somente o próprio representante poderá atuar junto aos seus clien-
tes, não se admitindo sua substituição por outra pessoa;
c) habitualidade: esta condição sempre ocorrerá, visto que a rela-
ção entre o representante e a empresa vendedora será habitual;
d) onerosidade: esta condição sempre ocorrerá, visto que o repre-
sentante receberá comissões pela vendas intermediadas.
Além dos cuidados acima, outras cautelas são necessárias. Relacio-
namos abaixo os principais cuidados a serem tomados na contratação
de um representante comercial autônomo:
• exigir do representante comercial prova de sua inscrição e de sua
regularidade (pagamento das anuidades), no Conselho Regional dos
Representantes Comerciais do seu respectivo Estado, órgão este res-
ponsável pela fiscalização e normatização desse tipo de atividade;
• exigir a comprovação de inscrição do representante comercial como
contribuinte individual junto ao INSS, bem como do recolhimento
mensal da sua contribuição previdenciária;
• exigir comprovação da inscrição do representante comercial jun-
to ao CCM - Cadastro de Contribuintes Municipais do município
onde ele tiver seu domicílio, além da comprovação de que ele está
em dia com o pagamento do ISS – Imposto Sobre Serviços, tributo
de competência municipal;
• elaborar contrato escrito para a prestação dos serviços de repre-
sentação comercial nos moldes das Leis 4.886/65 e 8.420/92;
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2 Não pode haver relaçãode emprego entre o re-
presentante comercial e sua
empresa.
• exigir regularmente (semestral ou anualmente) que o representan-
te comercial autônomo comprove que presta serviços a outras em-
presas, de modo a descaracterizar qualquer “exclusividade”.
Neste caso, a exclusividade esta-
ria caracterizada pela prestação de
serviços a uma única empresa. A nos-
sa legislação permite a contratação
com cláusula de exclusividade, mas
esta exclusividade é referente apenas
aos produtos ou linha de produtos re-
presentados. Por exemplo: caso um re-
presentante tenha um contrato com
uma empresa que preveja exclusivida-
de na representação de medicamentos,
ele não poderá atuar com outra empresa
do ramo farmacêutico, embora nada
impeça que ele represente empre-
sas de outros segmentos.
- Mas Régis, no meu caso preciso de profissionais que efetuem
vendas sob meu comando, onde eu dê as ordens, estabelecendo
itinerário de visitas, quotas de vendas, formas de efetuar tais vendas
e, pelo que entendi, isto configura subordinação, de forma que tal
profissional seria meu empregado e não um autêntico representan-
te comercial, certo? – indagou Dona Cida.
- Bem, querida. Neste caso, a figura do representante comer-
cial não será a indicada para a formação de sua equipe de pro-
fissionais para vendas domiciliares – respondeu Dr. Régis.
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3 – Comerciante ambulante
Comerciante ambulante é aquela pessoa que por sua própria con-
ta exerce pequena atividade comercial (venda de produtos) em via
pública (ruas, avenidas, praças) ou de porta em porta, conforme os
dispositivos da Lei 6.586/78.
Para o exercício de suas atividades, este comerciante ambulan-
te deverá ser maior de 18 anos, capaz de realizar atos do comér-
cio, estar inscrito junto ao INSS na categoria de contribuinte indi-
vidual. Tal inscrição e posterior recolhimento da sua respectiva
contribuição previdenciária podem ser efetuados através do Sin-
dicato de sua categoria.
Além desta obrigação, o comerciante ambulante deverá estar ins-
crito junto à Prefeitura Municipal de sua cidade, figurando no CCM -
Cadastro de Contribuintes Municipais e recolhendo a taxa de Fiscali-
zação de Localização, Instalação e Funcionamento estabelecida por
aquele município. Entretanto, existem alguns municípios onde a ati-
vidade de comerciantes ambulantes é muito restrita, permitindo-se
seu exercício apenas em alguns casos muito específicos (como por
exemplo, por pessoas portadoras de deficiência física).
Como mencionado, o comerciante ambulante adquire produtos
de terceiros para venda posterior, podendo a venda ser realizada em
vias públicas ou de porta em porta. Sua fonte de rendimento será o
lucro apurado nesta venda. Sendo assim, não é possível que uma
- Compreendo, querido. E eu poderia contratar comerciante
ambulante para compor minha equipe? – rebateu Dona Cida.
- Vejamos o que vem a ser um comerciante ambulante – res-
pondeu Dr. Régis.
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empresa “contrate” tal tipo de profissional para que ele “trabalhe”
como seu comerciante ambulante (como se fosse um tipo de vende-
dor externo), pagando comissões sobre as vendas realizadas. O co-
merciante ambulante pode ser visto como uma pequena empresa
comercial, que vive dos lucros obtidos de suas atividades.
No caso de empresas que mantenham relações comerciais com
comerciantes ambulantes, são necessários alguns cuidados, pois a
existência conjunta de certas condições estabelecidas na legislação
trabalhista, estabelecerá entre o comerciante ambulante e a empre-
sa, um vínculo empregatício (relação de emprego regida pelo Direito
do Trabalho).
- Igual às condições que não poderiam existir em relação ao
representante comercial? – perguntou Dona Cida.
- Exatamente, querida – respondeu Dr. Régis.
Vejamos novamente quais são essas condições que, caso existam em
conjunto, determinarão que tal relação é de emprego:
a) subordinação: ocorrerá caso o comerciante ambulante venha a rece-
ber e cumprir ordens da empresa vendedora;
b) pessoalidade: ocorrerá caso a empresa vendedora determine que so-
mente o próprio comerciante ambulante poderá vender os produtos ad-
quiridos, não se admitindo sua substituição por outra pessoa;
c) habitualidade: esta condição sempre ocorrerá, visto que a relação en-
tre o comerciante ambulante e a empresa vendedora será habitual;
d) onerosidade: na verdade, o comerciante ambulante não deverá rece-
ber pagamento direto da empresa vendedora. Como já mencionado, ele
viverá dos lucros da sua atividade.
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Além disso tudo, é importante não esquecer
que o comerciante
ambulante não está autorizado pela legislação a efetuar a
intermediação de negóci-
os ou a angariar pedidos a
favor da empresa produto-
ra e/ou distribuidora. Se
isto ocorrer, além de ficar
configurado o vínculo
empregatício entre tal co-
merciante e a empresa, o
comerciante ambulante
envolvido poderá respon-
der pelo crime do exercí-
cio ilegal da profissão de
Representante Comercial.
- Bem, neste caso não será possível a contratação desse tipo de
profissional para a formação de uma equipe de vendas domicilia-
res, querido, pois todo o estoque de mercadorias, estratégia de
vendas e supervisão das atividades, ficará a cargo da minha empre-
sa – respondeu Dona Cida.
- Assim sendo, e apesar das despesas envolvidas, prefiro regula-
rizar a situação da equipe de vendas domiciliares da minha empre-
sa através da contratação de vendedores externos, devidamente
registrados em carteira, do que correr riscos desnecessários, queri-
do – concluiu Dona Cida.
- Querida, sei que você é dona do seu próprio negócio e consi-
dero sua decisão muito sábia – finalizou o Dr. Régis, satisfeito e
aliviado com a escolha de sua mulher.
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Conclusão
Por tudo o que analisamos neste texto, concluímos que, do
ponto de vista jurídico, o profissional mais indicado para a reali-
zação de vendas ou distribuição de produtos domiciliares (ven-
das de porta em porta) será o vendedor externo, cabendo à em-
presa interessada seguir os devidos procedimentos legais (con-
trato, carteira de trabalho e previdência social registrados, paga-
mentos dos encargos etc.), o que poderá ser feito com o auxílio
de um profissional da área contábil.