Contratos Empresariais e Títulos de Crédito - Aulas 2

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CONTRATOS EMPRESARIAIS E TÍTULOS DE CRÉDITO 
 
Sobre a prova: o importante é saber diferenciar os contratos. Dei uma enxugada master no caderno 
porque, sério, o professor viaja total nas aulas. E repete as coisas. Muito. E fala muita coisa nada a 
ver. Então, decorem as principais características de cada contrato em espécie, e sejam felizes. Vocês 
podem, por exemplo, pular essa primeira aula. 
 
A disciplina1 se desdobra em dois temas: 
o Contratos empresariais; 
o Títulos de crédito em espécie. 
 
Para os contratos de compra e venda internacionais, veremos que tais negócios 
jurídicos atingem tanto o direito interno do Brasil, quanto o direito interno do outro país, além dos 
aspectos do LICC. 
 
Art. 9o Para qualificar e reger as obrigações, aplicar-se-á a lei do país em que 
se constituírem. 
§ 1o Destinando-se a obrigação a ser executada no Brasil e dependendo de 
forma essencial, será esta observada, admitidas as peculiaridades da lei 
estrangeira quanto aos requisitos extrínsecos do ato. 
§ 2o A obrigação resultante do contrato reputa-se constituída no lugar em 
que residir o proponente 
 
A ideia de cooperação/colaboração é essencial para que se entendam os contratos 
empresariais. Ideia de contato direto (comunicação) entre as empresas cooperantes. A questão da 
boa-fé fica bastante reforçada, tendo em vista que, muitas vezes, um contrato pode promover 
reflexos no mercado como um todo. 
Todos os contratos em âmbito empresarial afetam as outras empresas. Tem grande 
impacto. Daí tem práticas de restrição ou até proibição de certas práticas, para resguardar a própria 
empresa, o mercado, o país. Também afeta o âmbito social (principalmente em relação a ofertas de 
empregos). 
 
 
1 BIBLIOGRAFIA: 
*Liebmann e *Túlio Ascarelli: muito importantes. 
- “Teoria Geral dos Títulos de Crédito” – 1943 – Saraiva – sem nova edição – 3 
- “Teoria Geral dos Títulos de Crédito” – Valdírio Bulgarelli – só antes do CC/02 (parte conceitual boa) – 2 
- “Teoria Geral dos Títulos de Crédito” – Newton de Lucca – 1986 
- “Teoria Geral dos Títulos de Crédito” – Newton de Lucca – 1979 
- “Contratos de Distribuição” – Forgioni – 2004 – Revista dos Tribunais 
- Orlando Gomes – 3 – Contratos e Obrigações – 24ed. – Forense. 
- Fran Martins – 2 – 1981 (desatualizada) 
- Rubens Requião – 2 
- RDMs 
 
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Parte da disciplina dos contratos empresariais está no Código Civil, ou seja, houve a 
unificação de tratamento de contratos civis (geralmente, relações entre indivíduos) e de contratos 
empresariais (geralmente, relações entre empresas) pelo legislador. É o que ocorre também na Itália. 
Em países como a Inglaterra e a Alemanha, o tratamento é separado. Reitera-se que, em caso de 
conflitos, devem ser observadas as regras da LICC. 
O juiz deve atentar para o fato de que os princípios gerais das obrigações não podem 
ser aplicados da mesma forma a um contrato civil ou a um contrato empresarial. A estrutura da 
relação jurídica é diferente, sendo necessário que se interprete o direito a partir do caso concreto. Se 
há cláusula controversa, o magistrado deverá passar a norma por um prisma, deverá “temperar” a 
norma, de acordo com a tal colaboração e ver “plataforma organizada” (Stajn), se for fazer o CC/02 
integrar o caso. Ou seja, realidades diferentes levam à aplicação diferente de uma mesma norma. 
 
Na CF/88 foi assegurada a propriedade, respeitada sua função social. O contrato é o 
instrumento jurídico que possibilita a transferência da propriedade, da riqueza, assim como os 
títulos de crédito. Na sociedade, é fundamental que a riqueza circule. Isso é criação do direito 
comercial. 
O CC/02 estendeu a função social aos contratos. Não teria sentido não ser assim, já 
que a CF/88 fala sobre a função social da propriedade, e os contratos são negócios jurídicos 
envolvendo a propriedade. 
 
A, B = empresas 
a, b = indivíduos 
A  B contrato empresarial 
a  b contrato civil 
A  b contrato com consumidor (regido pelo CDC) 
 
Temos assim que os contratos consumeristas compõem um microssistema, já que 
regidos por outro diploma legislativo. Teubner tem teoria de que os microssistemas estilhaçam o 
direito, prejudicando a unidade do sistema com a criação de regras próprias. Além de 
microssistemas de mesma hierarquia (pressões horizontais), ainda há as verticais: da Constituição 
(supra) e de atos administrativos (infra). 
 
CONTRATOS EMPRESARIAIS EM ESPÉCIE 
 
1) COMPRA E VENDA 
 
 “A compra e venda é o contrato usual da vida diária; é, igualmente, o negócio jurídico por 
excelência, típico do direito comercial; consubstancia o próprio comércio. Por meio dele, realiza-se, em grande 
parte, a circulação dos bens. Muitos outros institutos jurídicos, diz-se com razão, não passam de auxiliares ou 
complementares da compra e venda. O mandato, a comissão, a preposição, a mediação, o transporte, a conta 
corrente, o depósito nos armazéns gerais, as operações cambiais e as bancárias, os negócios diferenciais e de 
seguro, na sua finalidade, visam desenvolver o contrato de compra e venda, facilitando os seus efeitos mediatos 
e imediatos” (p. 169 - Bulgarelli) 
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 “Numa economia de massa, dominada pelas empresas, a circulação da produção ocorre 
incessantemente, por meio de operações, que se exprimem, juridicamente, hoje, pelo contrato de compra e 
venda, cuja função econômica básica, conforme já visto, é, justamente, de fazer circular a riqueza. 
 Tornou-se, assim, o contrato de compra e venda mercantil, o núcleo, o centro, em torno do 
qual, se dele não deriva diretamente, ao menos gravita um grande número de outros contratos (transporte, 
bolsa, crédito, seguro etc.). Também a compra e venda, na vida moderna, por meio de inúmeras variantes, 
como a venda com reserva de domínio, a alienação fiduciária, o leasing, ou então, como a representação 
comercial, a agência, a distribuição etc.” (p. 169/170) 
 
É contrato bilateral, sinalagmático, comutativo, oneroso e consensual 
 
Art. 481. Pelo contrato de compra e venda, um dos contratantes se obriga a 
transferir o domínio de certa coisa, e o outro, a pagar-lhe certo preço em 
dinheiro. 
 
 Em um contrato de compra e venda entre A e B, há tanto obrigação para A quanto 
para B: A tem a obrigação de dar a coisa e B tem a obrigação de pagar pela coisa. Há, portanto, 
translação de bens (coisa e dinheiro). Esse é o núcleo do contrato de compra e venda, ao qual podem 
se agregar diversas outras obrigações, tornando-o um contrato complexo (ex: determinar o 
momento em que haverá a entrega do bem, inserção de cláusula de exclusividade, aspectos 
logísticos). Ainda, pode haver diferentes modelagens do contrato, podendo resultar na configuração 
de, por exemplo, um contrato de fornecimento. 
 
Contrato de fornecimento 
É um contrato de compra e venda com outros interesses e obrigações agregados. Há 
continuidade na obrigação de entrega, execução continuada da prestação do fornecedor. 
Geralmente, há cláusula de exclusividade (mais importante em contratos de fornecimento de 
tecnologia). 
Contrato oneroso, bilateral, comutativo, de execução continuada. Transfere-se ao 
interessado a propriedade, com ou fruição de serviço. O preço é adiantado, ou a cada entrega, 
conforme convenção dos interessados, mas sempre em função dos produtos alienados. 
Em uma configuração A  B  C, em que A = vendedor, B = comprador e C = 
consumidor, o escoamento das mercadorias compradas por B deverá implicar que A fornecerá as 
mercadorias com fidelidade, não faltando produtos a C (caso A falte com o fornecimento, B perde 
clientela). 
“[...] aquele no qual decorrem obrigações que
são periódicas ou continuadas, fornecidas por 
uma parte, contra o pagamento do preço a ser pago pela outra. 
A segurança para o fornecedor de que prestará suas mercadorias durante certo tempo e a 
certeza do consumidor de que terá à sua disposição aquelas mercadorias têm feito do contrato de fornecimento 
modalidade contratual de amplo desenvolvimento e que possibilita um incremento cada vez maior no tráfico 
comercial” (p. 253) 
 
Não podemos esquecer de que a compra e venda entre A e B, e a compra e venda 
entre B e C são regidas por diferentes normas, já que à relação entre B e C aplica-se o CDC. Além 
disso, a compra e venda entre A e B é de caráter mercantil. Apesar de serem aplicadas as mesmas 
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normas da compra e venda civil, estas devem ser temperadas pelo juiz em caso de a questão ser 
levada ao Judiciário. Leva-se em conta também toda a rede negocial envolvida: A empresa A deve 
ter contratos com outras empresas (fornecimento de insumos etc), assim como a empresa B 
(contratos com empresa de marketing etc.). 
Outros aspectos que podem ser relevantes em um contrato de compra e venda são 
questões como as obrigações pós-contratuais (como o dever de sigilo), as marcas (cujo contrato deve 
ser registrado no INPI, envolvendo questões de royalties, inclusive para outros países), design, 
capacidade de operação. 
 
Todas essas operações ocorrem no âmbito do mercado, envolvendo, geralmente, o 
setor financeiro, já que há muitas questões ligadas ao fornecimento de crédito (a empresa A quer 
abrir uma filial, a empresa B quer reformar o estabelecimento). Assim, temos a grande importância 
da relação do setor econômico com o financeiro [gente, esse professor viaja...] 
 
Contrato aleatório 
Seção VII 
Dos Contratos Aleatórios 
Art. 458. Se o contrato for aleatório, por dizer respeito a coisas ou fatos 
futuros, cujo risco de não virem a existir um dos contratantes assuma, terá o 
outro direito de receber integralmente o que lhe foi prometido, desde que de 
sua parte não tenha havido dolo ou culpa, ainda que nada do avençado venha 
a existir. 
Art. 459. Se for aleatório, por serem objeto dele coisas futuras, tomando o 
adquirente a si o risco de virem a existir em qualquer quantidade, terá 
também direito o alienante a todo o preço, desde que de sua parte não tiver 
concorrido culpa, ainda que a coisa venha a existir em quantidade inferior à 
esperada. 
Parágrafo único. Mas, se da coisa nada vier a existir, alienação não haverá, e 
o alienante restituirá o preço recebido. 
Art. 460. Se for aleatório o contrato, por se referir a coisas existentes, mas 
expostas a risco, assumido pelo adquirente, terá igualmente direito o 
alienante a todo o preço, posto que a coisa já não existisse, em parte, ou de 
todo, no dia do contrato. 
Art. 461. A alienação aleatória a que se refere o artigo antecedente poderá ser 
anulada como dolosa pelo prejudicado, se provar que o outro contratante não 
ignorava a consumação do risco, a que no contrato se considerava exposta a 
coisa. 
 
Essencialmente, o contrato de compra e venda é comutativo, com equivalência entre 
as prestações. Contrapõe-se ao contrato aleatório, que envolve incertezas e coisas futuras (safras 
futuras, jazidas incertas de minerais, petróleo). 
Um dos contratantes assume o risco pela existência da coisa, mesmo que não venha, 
sem culpa ou dolo do alienante, a lográ-la. É um contrato perfeito e acabado, de alienação de bens, 
cujo objeto da obrigação é coisa suscetível de não vir a existir, total ou parcialmente, ou existente 
mas sujeita a risco. 
Ex: safras. O agricultor recebe o investimento antes, e há uma expectativa do 
investidor de que a safra corresponda a uma certa quantidade e qualidade (ele compra 
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antecipadamente a safra, que está sujeita a fatores como clima, preços de mercado etc.). Quem 
suporta os riscos é o comprador. 
 
Contrato com reserva de domínio 
“Importante modalidade de venda condicional. [...] Trata-se de venda com o pacto adjeto de 
reserva do domínio, estabelecendo-se que o comprador não adquirirá a propriedade sem que antes tenha pago a 
totalidade do preço, reservando-se durante esse período, o vendedor, a propriedade para si, e ficando a posse e o 
uso da coisa com o comprador.” (p. 208 – Bulgarelli) 
“Consiste, pois, a venda com reserva de domínio numa venda a prazo, que terá plena eficácia 
somente no pagamento integral do preço, transferindo-se então a propriedade da coisa, de que o comprador já 
tem a posse. Portanto, quando do pagamento final do preço, a transferência atua mecanicamente. Durante o 
tempo em que o comprador fica com a coisa, os riscos correm por sua conta. 
Não pago o preço, o vendedor pode optar entre reclamar o pagamento ou recuperar a coisa 
vendida.” (p. 209/210) 
Subseção IV 
Da Venda com Reserva de Domínio 
Art. 521. Na venda de coisa móvel, pode o vendedor reservar para si a 
propriedade, até que o preço esteja integralmente pago. 
Art. 522. A cláusula de reserva de domínio será estipulada por escrito e 
depende de registro no domicílio do comprador para valer contra terceiros. 
Art. 523. Não pode ser objeto de venda com reserva de domínio a coisa 
insuscetível de caracterização perfeita, para estremá-la de outras congêneres. 
Na dúvida, decide-se a favor do terceiro adquirente de boa-fé. 
Art. 524. A transferência de propriedade ao comprador dá-se no momento em 
que o preço esteja integralmente pago. Todavia, pelos riscos da coisa 
responde o comprador, a partir de quando lhe foi entregue. 
Art. 525. O vendedor somente poderá executar a cláusula de reserva de 
domínio após constituir o comprador em mora, mediante protesto do título 
ou interpelação judicial. 
Art. 526. Verificada a mora do comprador, poderá o vendedor mover contra 
ele a competente ação de cobrança das prestações vencidas e vincendas e o 
mais que lhe for devido; ou poderá recuperar a posse da coisa vendida. 
Art. 527. Na segunda hipótese do artigo antecedente, é facultado ao vendedor 
reter as prestações pagas até o necessário para cobrir a depreciação da coisa, 
as despesas feitas e o mais que de direito lhe for devido. O excedente será 
devolvido ao comprador; e o que faltar lhe será cobrado, tudo na forma da lei 
processual. 
Art. 528. Se o vendedor receber o pagamento à vista, ou, posteriormente, 
mediante financiamento de instituição do mercado de capitais, a esta caberá 
exercer os direitos e ações decorrentes do contrato, a benefício de qualquer 
outro. A operação financeira e a respectiva ciência do comprador constarão 
do registro do contrato. 
 
Venda sobre documento 
Subseção V 
Da Venda Sobre Documentos 
Art. 529. Na venda sobre documentos, a tradição da coisa é substituída pela 
entrega do seu título representativo e dos outros documentos exigidos pelo 
contrato ou, no silêncio deste, pelos usos. 
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Parágrafo único. Achando-se a documentação em ordem, não pode o 
comprador recusar o pagamento, a pretexto de defeito de qualidade ou do 
estado da coisa vendida, salvo se o defeito já houver sido comprovado. 
Art. 530. Não havendo estipulação em contrário, o pagamento deve ser 
efetuado na data e no lugar da entrega dos documentos. 
Art. 531. Se entre os documentos entregues ao comprador figurar apólice de 
seguro que cubra os riscos do transporte, correm estes à conta do comprador, 
salvo se, ao ser concluído o contrato, tivesse o vendedor ciência da perda ou 
avaria da coisa. 
Art. 532. Estipulado o pagamento por intermédio de estabelecimento 
bancário, caberá a este efetuá-lo contra a entrega dos documentos, sem 
obrigação de verificar a coisa vendida, pela qual não responde. 
Parágrafo único. Nesse caso, somente após a recusa do estabelecimento 
bancário a efetuar o pagamento, poderá o vendedor pretendê-lo, diretamente 
do comprador
Há uma tradição ficta, feita por meio de entrega da documentação, não se 
permitindo, por defeito de qualidade, ou de estado, a abstenção do comprador ao cumprimento de 
sua obrigação. 
Vincula-se à satisfação do preço, com a simples entrega do título e da documentação 
correspondentes (529, NCC). 
Possibilita relação entre empresas/partes em praças diferentes. Em venda 
internacional é necessária também venda de câmbio, cláusulas de transporte, seguro, frete + 
INCOTERMS (CIF, FOB...). 
Se a documentação estiver em ordem, o comprador não pode recusar a coisa (529, § 
único CC/02). 
No 530, detalha a condição do pagamento (data e lugar da entrega dos documentos, 
salvo estipulação em contrário). 
Isso se viabiliza por bancos, instituições financeiras. É feita carta de crédito do 
comprador ao vendedor, os documentos são transferidos de um lugar a outro por Instituição 
Financeira em cada país (se for no mesmo país aí é mais simples). 
Se o banco se recusar a pagar, pode o vendedor cobrar do comprador. 
O pagamento é feito por abertura de carta de crédito (abre no valor certo na conta do 
vendedor). Não precisa transferir a coisa para transferir a propriedade da coisa. 
A carta de crédito é contra a Instituição Financeira e, depois, contra o comprador, 
com os papeis da avença, até o pagamento. 
A transferência se dá como se o vendedor já tivesse dado a coisa. O contrato já está 
finalizado. 
Ex.: Vale do Rio Doce – 10 locomotivas da Alemanha. 
Na França, a transferência da propriedade se dá pelo ajuste. No Brasil, é a tradição. 
Coisa imóvel é por escritura. 
Ex.: contratos de trens do metrô com a ALSTOM (francesa). 
 
Incoterms 
Os incoterms constituem uma espécie de súmula dos costumes internacionais em 
matéria de compra e venda: 
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 CIF: Cost, Insurance and Freight (Custo, Seguro e Frete) – despesas de transporte e de 
seguro por conta do vendedor, inclusão no custo total. Ex.: caminhões (Scania BR) para 
Moçambique (AF). 
 FOB: Free on Board – entrega deve ser efetuada a bordo do navio, cabendo ao comprador 
frete e seguro. O vendedor arca com todas as despesas, como riscos, embalagem, transporte 
ferroviário, rodoviário ou aéreo, taxas do cais etc. até entregar a mercadoria a bordo, no porto de 
embarque. 
 C&F: Cost and Freight. Variante da cláusula CIF. Significa que o seguro fica a cargo do 
comprador, arcando o vendedor com o custo e o frete. 
 FAS: Free Alongside Ship. O vendedor compromete-se a colocar a mercadoria no cais, no 
costado do navio indicado pelo comprador, que assume os encargos do pagamento dos 
eventuais direitos de exportação, limitando-se o vendedor a prestar-lhe assistência para o 
desembaraço das mercadorias. Os riscos, ao momento em que a mercadoria é posta no 
costado do navio, passam ao comprador. 
 FOT: Free on Train. Esta cláusula indica que o transporte da mercadoria, da origem até o 
destino, deverá ser efetuado por ferrovia. O vendedor assume os riscos e as despesas até 
entregar o vagão carregado sob a guarda da estrada de ferro, na estação designada. 
 
Vendas Complexas 
Gera nascimento de negócio jurídico distinto, em que à venda se agregam a prestação 
de serviços, o fornecimento de informações, a entrega sucessiva do bem, manutenção dos estoques e 
outras obrigações. Ex.: contrato de fornecimento (medicamentos, automóveis...) 
A partir de uma base singela, vão se encaixando outras obrigações. Ex: exclusividade, 
de “X” a “Y”. 
As avenças é que deverão determinar como irá se formando a relação (pagamento 
semanal, mensal; cláusula de confidencialidade; exclusividade). 
 
2) REPRESENTAÇÃO/ AGÊNCIA 
 
 
A – empresa representada 
B – representante 
C, D – público consumidor, outras empresas 
 
 
 
O Código Civil trata do assunto nos artigos de 710 a 721 (junto com a disciplina do 
contrato de distribuição – Capítulo XII – Da Agência e Distribuição). 
A doutrina majoritária diz que “representação comercial” (termo usado na lei 
4886/65) e “agência” (termo usado no CC/02) são sinônimos. Bulgarelli, Fran Martins, Requião, 
Orlando Gomes, Maria Helena Diniz, Humberto Theodoro Junior são alguns dos que seguem essa 
corrente. A título de curiosidade, fazem parte de corrente que acredita haver distinção entre os dois 
contratos Pontes de Miranda, Araken de Assis, Silvio Venosa e Rubens Edmundo Requião (filho do 
“Requião”). 
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Assim, ao contrato de representação/ agência aplicam-se as regras do Código Civil 
(arts. 710 a 721) e a lei especial, referida no art. 721. A Lei 4886/65 cria um microssistema, paralelo 
ao sistema do CC/02, regulando a atividade dos representantes comerciais, a instituição de 
Conselhos Regionais de Representantes Comerciais etc. 
O professor diz que o contrato de distribuição tem muito mais impacto econômico 
que o de representação. 
 
 
Características do contrato 
O representante B aproxima a empresa representada A do consumidor C. Há 
delimitação de uma zona geográfica para o exercício do representante, quase sempre envolvendo 
exclusividade. 
O representante geralmente é uma empresa individual, atuando para outrem em 
nome da empresa representada. Atua no sentido de fazer contato entre a empresa A e outras 
empresas ou entre a empresa A e os consumidores, apresentando-se como autêntico prestador de 
serviços de aproximação e mediação de contratos. A função primordial do contrato de 
representação comercial é aproximar os elos da cadeia de suprimento e servir de veículo para o 
fechamento de negócios entre esses elos. 
Normalmente, o representante comercial não fecha o negócio, pois não tem poderes 
para isso. A tarefa do representante comercial é apresentar o contrato a C e D, convencê-lo a 
contratar e encaminhar notícia do interesse de contratar a A. 
É comum que haja assimetria entre representante e representado, sendo que 
geralmente a empresa representada tem maior poder econômico. No entanto, isso não é obrigatório, 
podendo ocorrer a situação inversa (ex: contratos de distribuição entre pequenos produtores e 
empresas varejistas de renome) ou situações de simetria (ex: Ambev e Carrefour). 
 
Conceito: 
 É o negócio jurídico por meio do qual uma das partes obriga-se a 
desempenhar, em caráter não-eventual e sem relação de emprego, a mediação para a realização de 
negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, praticando ou não atos relacionados com a 
execução do negócio. 
 O contrato de representação comercial é interessante ao empresário à medida 
que possibilita que ele amplie sua área de atuação sem as despesas de se abrir uma filial ou outra 
dependência própria, já que o representante é um outro empresário, que correrá os riscos de sua 
atividade, atuando autonomamente, com ou sem exclusividade. 
 
Características do contrato de representação comercial: 
1. Obrigação do representante de promover a conclusão de contratos por conta do 
preponente 
2. Habitualidade do serviço 
3. Delimitação da zona em que a representação deve ser exercida 
4. Direito à retribuição 
5. Independência de ação 
6. Registro em órgão competente 
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Outros contratos afins: 
 1. Prestação de serviços: a prestação de serviços é eventual, enquanto o 
serviço prestado pelo representante comercial é habitual. 
 2. Mandato: apesar de se chamar “representação comercial”, não é sempre que 
o representante tem poderes de representação nos moldes do art. 115 e ss. do Código Civil. Sempre 
que os tiver, as regras do mandato se aplicam. A representação comercial é, necessariamente, 
habitual e onerosa, ao contrário do mandato, que se admite eventual e gratuito. 
 3. Comissão: o representante não se obriga em nome próprio, não fazendo
parte da relação jurídica estabelecida entre o representado e o cliente. 
 4. Corretagem: o corretor é uma figura eqüidistante das partes a serem 
aproximadas, não agindo em nome e nem por conta de nenhuma delas. Além disso, tem caráter 
eventual. 
 5. Distribuição: o distribuidor tem a propriedade do bem objeto do contrato, o 
que não ocorre na representação. 
 
3) DISTRIBUIÇÃO 
 
Representação x Distribuição 
“Quando o contrato envolver res, é distribuição”. Pra mim, isso é um critério meio 
absurdo, que não faz o menor sentido. Se liguem no art. 710 do CC/02: 
 
Art. 710. Pelo contrato de agência, uma pessoa assume, em caráter não 
eventual e sem vínculos de dependência, a obrigação de promover, à conta de 
outra, mediante retribuição, a realização de certos negócios, em zona 
determinada, caracterizando-se a distribuição quando o agente tiver à sua 
disposição a coisa a ser negociada. 
 
Na minha opinião, fica bem claro que, em nenhum momento, a distinção é haver ou 
não, no contrato, uma mercadoria. O que distingue os contratos é o fato de a coisa a ser negociada 
estar à disposição do agente, ou seja, o distribuidor negocia mercadorias que estão em sua 
propriedade, enquanto o representante comercial, além de poder negociar serviços, pode negociar 
bens que não serão de sua propriedade. 
No entanto, pelo critério adotado pelo professor, o ponto principal do contrato é o 
objetivo de escoamento de produção. Assim, não importa se o distribuidor possui ou não a res. É 
um contrato de logística. Envolveu res, é distribuição; envolveu prestação de serviços, representação 
comercial. 
Para Bittar, a distribuição pressupõe uma compra e venda. Já para a Profª Forgioni, a 
compra e venda pode ocorrer, mas essa não é a natureza do contrato. 
O contrato de distribuição é um contrato contínuo, e é essa continuidade que trará 
lucros para a empresa distribuidora (B). 
Caso o contrato seja extinto, como fazer para compensar os investimentos do 
distribuidor? A jurisprudência entende que deve haver indenização. O contrato de distribuição é 
relacional, de parceria, associativo. Os vínculos devem ser duradouros. 
 
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Exemplos de representação e distribuição: 
a) Fittipaldi (oi?) recebe lápis para distribuir na frente da indústria da Faber Castell para divulgar o 
nome da empresa. O que é isso? Como distribuir seria alienar, seria mais distribuiçào. 
b) ONG quer divulgar seu nome e arrecadar fundos para carentes. Compra lápis da Faber Castell e 
vende estojinhos por 50 centavos cada. O que é isso? Mistura mais, mas como há alienação seria 
distribuição, mas precisamos ver isto: se for algo comum que ocorre com certa frequência, seria 
distribuição. Se for algo pontual, agência. 
Sorry, não consegui achar nenhuma lógica nas conclusões do professor. 
 
O traço marcante do contrato de distribuição é o fato de o distribuidor ser proprietário do 
produto que ele distribui. O texto do Código Civil é claro ao dizer que o distribuidor tem de ter o 
produto “à sua disposição”. Isso quer dizer: o distribuidor deve ter o poder de dispor sobre a coisa, 
poder este inerente ao direito de propriedade. 
Toda a lógica do contrato de distribuição é a de que o distribuidor não faz a intermediação 
ou agencia vendas, ao contrário do que ocorre com o representante comercial. Adquire o bem e o 
revende, tirando proveito econômico de eventual lucro. “O bem passa do patrimônio do fornecedor 
para aquele do distribuidor e, posteriormente, para o terceiro adquirente” 
O ponto de distinção aqui, portanto, é a propriedade do bem. Na distribuição, passa 
primeiro para o distribuidor para depois chegar ao adquirente. Na representação comercial vai 
diretamente do representado para o adquirente, jamais entrando no patrimônio do representante 
comercial. 
 
4) CONCESSÃO 
O contrato de concessão comercial se presta a reger as relações econômicas entre, de 
um lado, os fabricantes, montadores ou concedentes de veículos automotivos terrestres e, de outro, 
os distribuidores ou concessionários. 
Trata-se de uma espécie de contrato de distribuição. Os concessionários são 
empresários que atuam por conta e risco próprios, com direito a ver preservada a autonomia, em 
especial no concernente à área de comercialização dos veículos livremente produzidos pelos 
montadores. Sua função é a de promover a intermediação entre o fabricante e o destinatário final 
dos veículos automotores terrestres. 
Não há subordinação econômico ou administrativa do distribuidor ao produtor, 
embora o concessionário deva obedecer a determinados requisitos, sobretudo de ordem técnica e de 
natureza empresarial, ditados pelo interesse comum da fábrica e de sua própria rede. 
 
Aspectos importantes: (i) envolve assistência técnica, pelo concessionário B, em nome 
do industrial A; (ii) em geral, há exclusividade. O professor menciona um “sentimento” de, quando 
você entra na concessionária, estar na própria indústria. Convenhamos, isso é um critério ridículo... 
E o pior é que não foi um lapso de três segundos, porque ele ficou repetindo isso não só na aula 
inteira de hoje, mas em todas. Todas. Enfim, desabafo feito, voltemos à matéria. 
Na concessão, forma-se uma cadeia de revenda de produtos industrializados, 
acabados, entre empresas independentes (juridicamente). Ocorre controle por via não societária (o 
controle não se dá por meio de titularidade de ações). 
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Envolve planejamento, distribuição de áreas, exigências mínimas quanto a capital 
(“contrato relacional” – intenso, vem dos EUA), forma-se cadeia com participação comum. Pode 
prever uso gratuito da marca. 
Ocorre delimitação de espaço de atuação do concessionário, com distância mínima 
entre estabelecimentos, cotas calculadas, adequadas a cada concessionário. Fixação de preços pelo 
concedente. 
 
5) FRANQUIA (FRANCHISING) 
 
Licença outorgada pelo franqueador para colocação de produtos ou fornecimento de 
serviços no mercado mediante cessão dos direitos de propriedade intelectual do titular, prestando-
lhe aquele assistência técnica e comercial mediante pagamento de percentual por parte deste, 
calculado com base no respectivo faturamento. A empresa franqueada é “invisível”. O que aparece 
é a marca do franqueador. 
 
Art. 2º Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao 
franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de 
distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e, 
eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e 
administração de negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos 
pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem que, no 
entanto, fique caracterizado vínculo empregatício. (Lei 8955/94) 
 
Pelo art. 2º, vê-se que há abrangência de dois tipos contratuais: uso de marca, ou uso 
de patente, mas não só isso: “associado ao direito de distribuição exclusiva, também o direito de uso 
de tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou 
detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta (...)” 
Escolas de idioma, Mc Donalds, Pepsi têm contratos de franquia (quase sempre). 
Uma das formas de se controlar uma empresa é pela via contratual. O contrato de 
franquia é um contrato que viabiliza grande controle da empresa B (franqueada) pela empresa A 
(franqueadora). Também podemos observar esse controle via contratual na concessão. É uma forma 
de a empresa A criar uma rede, com a sua marca, com redução de custos. Teoricamente, a empresa 
B é autônoma em relação à A. 
O que diferencia holding e franquia é o controle interno e externo, respectivamente. 
O contrato de franquia leva em conta “know-how”, “direitos
de autor”, etc. São 
contratos complexos do mundo da propriedade intelectual (Convenção de Berna e União de Paris, 
revigoradas pelo TRIPS). Há, necessariamente, o uso pelo franqueado de direito de propriedade 
intelectual do franqueador. 
O contrato de franquia possibilita aos titulares do direito (que também comercializa 
mesmos bens, a disseminação de marcas e produtos sem necessidade – ônus – de constituir filiais, 
sem necessidade de uma equipe de vendas, sem a concessão de exclusividade – facilita ao 
franqueado desenvolver a manufatura/comércio/serviço de produtos com retorno assegurado). 
12 
 
“Na franquia, há encadeamento de diferentes operações conjugadas em função dos 
objetivos visados, sendo crucial o aproveitamento de direitos de Propriedade Intelectual em torno 
dos quais gravita todo regime”. 
Profª Forgioni diz que há um gênero “distribuição”, que abrange as espécies 
distribuição, concessão e franquia, espécies que refletem uma evolução do grau de controle 
(distribuição < concessão < franquia). 
O franqueador aproveita a experiência do franqueado, que pode lhe indicar onde há 
possibilidade de melhores negócios. Foi o caso da família Jereissati. 
[Divagações sobre a marca] Por que é necessário o registro da marca? Por que 
controlar? Qual as margens de royalties praticadas? Há teto? Existe, há tributação? Há. Para as 
unidades brasileiras crescerem e gerarem empresa, é importante. Pode haver mecanismo, em 
algumas empresas, para repatriar capitais, lucros por meio de royalties? Sim, pode, eventualmente. 
Na área financeira, fiscal, há o acompanhamento da entrada e saída de tecnologia e capital. Daí vê-
se a interdisciplinaridade da matéria. 
 
Concessão x Franquia 
O contrato de concessão diz respeito ao setor automobilístico. 
Concessionário recebe produto acabado do concedente. O franqueado pode receber o 
produto inacabado (Mc Donald‟s – alguém viu que eles apreenderam vários hambúrgueres 
vencidos no Mc Jabaquara esta semana?) 
O professor diz que, embora nos dois contratos haja controle por parte da empresa A, 
esse controle é maior na franquia. 
Marca: na concessão, é apenas mais um elemento envolvido na avença. Na franquia, 
é o principal elemento. 
Remuneração: na franquia, é calculada sobre o faturamento do franqueado. Na 
concessão, a remuneração do concessionário é a margem de lucro obtida (lembrando, ainda, que o 
preço final é determinado pelo concedente, em regime de adesão). 
Quase sempre 
, a franquia se refere a serviços. 
Pode o franqueado/concessionário competir em mesma região do 
franqueador/concedente? Na concessão, é mais rígido. Na franquia, é mais flexível. Entra-se no 
tema dos contratos de adesão. Busca-se ponto de equilíbrio, mas é difícil uma relação em pé de 
igualdade, há de se considerar a realidade econômica na relação. 
Tanto na franquia quanto na concessão, pode haver previsão contratual de que A 
deve dar aval para que B altere o quadro societário, altere o estatuto etc. 
 
Esses contratos que estudamos é saída de empresas que buscam comercializar, escoar 
seus produtos. Vemos mecanismos empresariais para retirar ônus de A, com cláusulas leoninas em 
contrato de adesão, em geral. 
 
Espécies de franquia (Vera Helena): 
 de produção: franqueador é industrial que ambiciona criar mercado mais ágil para seus 
produtos. 
13 
 
 de distribuição: o atacadista adquire bens de terceiros fornecedores e repassa ao franqueado 
para sua comercialização. 
 de serviços: objeto de oferta são determinados serviços, conhecidos do público. 
 franquia industrial: franqueador é fabricante, cedendo produtos, direito de uso de marca, 
transferindo tecnologia (know-how) e estratégia de distribuição (coca-cola, pepsi-cola) (diz 
onde atuar, em geral) 
 
Espécies de franquia (Bittar): 
 franquia de produto: compreende uso de marca e mecanismos de fabricação sem limites 
territoriais. 
 franquia do negócio: contempla todas técnicas desenvolvidas para operacionalização da 
atividade. 
 
Hoje, as operações de franquia resultam das hodiernas estratégias empresariais e, 
embora constituindo mecanismos de cooperação, as partes atuam no mesmo mercado, sendo 
concorrentes, como também franqueados entre si. 
A base do contrato é a compra e venda, mas com vastos outros núcleos obrigacionais 
aderidos. O de franquia traduz isso (extremamente complexo). As ideias-bases são: compra e venda 
ou fornecimento. 
 
O Prof. diz que encontrou no site do INPI a licença da Globo para se utilizar do 
formato do reality show Big Brother, com fluxo de royalties para uma empresa holandesa 
(Endemol). 
 
Professor volta a destacar a questão da assimetria, sendo que a empresa mais fraca 
(geralmente B), acaba tendo que aceitar condições não tão favoráveis, se submetendo ao controle de 
A. A franqueada se submete aos interesses da franqueadora. “Eu treinarei o chapeiro”. “O 
hamburguer será frito por 3min”. “Quer vender suco de laranja? Não pode”. “E Brahma? Não pode 
também”. “Tem de ser o que eu quero”. Se a qualidade das mercadorias não for boa, a marca perde 
força, prejudicando tanto o franqueado quanto o franqueador, já que este usa a marca para 
promover seus negócios. 
 
[...] operação pela qual um comerciante, titular de uma marca comum, cede seu uso, 
num setor geográfico definido, a outro comerciante. O beneficiário da operação assume 
integralmente o financiamento da sua atividade e remunera o seu co-contratante com uma 
porcentagem calculada sobre o volume dos negócios. Repousa sobre a cláusula de exclusividade, 
garantindo ao beneficiário, em relação aos concorrentes, o monopólio da atividade. 
Vê-se pois que o franchising atua muito mais como forma de dominação do mercado e 
inclusive de controle dos distribuidores do que como simples técnica nova de venda. 
Destaca-se na análise da operação da qual resulta o contrato de franchising, alem do 
seu aspecto aparente que é o da complexidade, também o da importância da marca (em sentido 
genérico, posto que se admite a utilização pelo usuário também de nome comercial, título de 
estabelecimento etc.) que vai ser explorada pelo beneficiário; o caráter continuado da operação e a 
independência do beneficiário, formal, é claro, posto que fica preso à orientação e às imposições do 
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cedente, geralmente justificadas também ingenuamente pela ideia da transferência de know-how. 
(p. 529 - Bulgarelli) 
Contrato bilateral, consensual, comutativo, oneroso, de duração, entre empresas 
(dado o caráter de autonomia das partes, uma em relação à outra), tendo como objeto a cessão do 
uso da marca (conjuntamente ou não com o produto, podendo este ser fabricado pelo franqueador) 
ou o título de estabelecimento ou nome comercial, com assistência técnica, mediante o pagamento 
de um preço (geralmente, uma porcentagem sobre o volume dos negócios, preço que se pode 
designar pelo termo royalty), com exclusividade ou delimitação territorial. 
 
6) COMISSÃO 
 
A comissão é contrato antigo, dos tempos em que o transporte entre as praças 
comerciais era demorado e a comunicação, difícil. 
“As dificuldades de comunicação impunham ao produtor consignar em mãos do 
comissário as mercadorias de que era proprietário, para que fossem vendidas aos clientes como se 
fossem dele, isto é, em seu nome, embora por conta do comitente. Todas as reclamações e ações 
eram suportadas pelo comissário que, por assim dizer, envolvia o comitente. Cabia-lhe, apenas, na 
relação interna que se estabelecia, prestar contas ao comitente”. 
O traço marcante da comissão é a ação do comissário em seu próprio nome, mas por 
conta do comitente (art. 693 do Código Civil). É o comissário quem integra a relação jurídica
com o 
cliente, perante o qual responde direta e integralmente (art. 694 do Código Civil). Por esse motivo, 
Orlando Gomes diz ser a comissão espécie de mandato sem representação. 
 
“Comissário atua em seu nome, obrigando-se diretamente com pessoas que contrata, 
sempre no interesse do comitente, justificando remuneração ajustada”. Disciplinado pelo CC/02, 
nos arts. 693 a 709. 
A doutrina francesa aproxima as figuras do contrato de comissão e do contrato de 
mandato. Comissão seria um mandato sem representação (já que se age em nome próprio). 
A doutrina germânica divide a representação em mediata e imediata. A imediata 
implicaria agir em nome de outrem, com poderes para tanto (mandato), e a mediata seria agir em 
nome próprio, no interesse de outrem (comissão). 
O comissário aliena coisas da propriedade de A, no interesse de A, em seu próprio 
nome. O comissário fará avenças com terceiros, que sequer saberão da existência do comitente, 
situação inversa do que ocorre na franquia, em que o franqueado “desaparece” atrás da marca do 
franqueador. 
No mandato, B negocia em nome de A. 
 
Origem 
A matriz de contratos de colaboração intuitu personae é o mandato. Trata-se de 
instituto específico, por meio do qual uma pessoa atua em nome de outra. Os contratos mercantis 
15 
 
foram aperfeiçoamentos, modificações do contrato de mandato, na medida em que as necessidades 
de mercado surgiram. 
Especula-se que o contrato de comissão tenha surgido na Idade Média (alguns dizem 
que foi no Renascimento). Havia praças distantes, que interessavam ao comitente, mas com 
obstáculos, como a proibição de comércio por estrangeiros. A, então, fazia um contrato com B, 
pessoa de sua confiança, para que realize negócios em seu interesse. 
O comissário sabia das características do mercado local e, para as pessoas desse local, 
seria mais interessante celebrar contrato com alguém próximo. 
 
Aspectos financeiros 
A questão do crédito é de extrema importância para a atividade empresarial. Em 
muitas situações, o comissário acumula uma função financeira, viabilizando créditos para o 
comitente, atuando como espécie de banqueiro. Assim, o comissário deveria dispor de recursos, 
adiantando crédito ao comitente, para fechar negócios, dando mais dinamismo às suas negociações, 
sempre no interesse do comitente. 
 
7) CONSIGNAÇÃO (CONTRATO ESTIMATÓRIO) 
Ligada à prática da compra e venda, constata-se no comércio, desde há muito, a 
remessa de mercadorias pelo fabricante ou comerciante a outro comerciante, que fica obrigado a 
pagar o preço convencionado ou a devolvê-las, ao término do prazo também convencionado. Essa 
remessa de mercadorias nas condições referidas chama-se CONSIGNAÇÃO, como também o 
próprio negócio. Deve-se bem entender que essa consignação de mercadorias a um comerciante é 
para que ele a venda; se não o conseguir, devolverá as mercadorias, no todo ou em parte (se vendeu 
algumas) e pagará ao consignante o preço acordado. Muito comum é esse negócio no mercado 
livreiro, enviando os editores às livrarias as obras editadas para que estas vendam aos leitores. (p. 
260 - Bulgarelli) 
 
CAPÍTULO III 
Do Contrato Estimatório 
Art. 534. Pelo contrato estimatório, o consignante entrega bens móveis ao 
consignatário, que fica autorizado a vendê-los, pagando àquele o preço 
ajustado, salvo se preferir, no prazo estabelecido, restituir-lhe a coisa 
consignada. 
Art. 535. O consignatário não se exonera da obrigação de pagar o preço, se a 
restituição da coisa, em sua integridade, se tornar impossível, ainda que por 
fato a ele não imputável. 
Art. 536. A coisa consignada não pode ser objeto de penhora ou seqüestro 
pelos credores do consignatário, enquanto não pago integralmente o preço. 
Art. 537. O consignante não pode dispor da coisa antes de lhe ser restituída 
ou de lhe ser comunicada a restituição. 
 
Discute-se, doutrinariamente, se ao B vender a mercadoria para C, o bem (i) passa 
direto de A ao patrimônio de C; ou (ii) passa para o patrimônio de B e, logo após, passa para o 
patrimônio de C. Em todo caso, há uma operação de compra e venda, o que não ocorre no contrato 
de comissão. 
O consignatário atua em nome próprio, recebendo pela diferença do preço praticado. 
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8) FACTORING (FATURIZAÇÃO) 
 
Origem 
Surge na Inglaterra, no século XVIII. Muito utilizado nos EUA, com grande sucesso. 
No século XX, voltou a ser muito usado na Inglaterra e seu uso expandiu para a Europa 
Continental. 
 
Características 
[...] o factoring liga-se à necessidade de de reposição do capital de giro nas empresas, 
geralmente nas pequenas e médias. A operação de factoring repousa, na sua substância, numa 
mobilização dos créditos de uma empresa; necessitando de recursos, a empresa negocia os seus 
créditos cedendo-os à outra, que se incumbe de cobrá-los, adiantando-lhe o valor desses créditos ou 
pagando-os no vencimento. Singelamente, pode-se falar em venda do faturamento de uma empresa a 
outra, que se incumbe de cobrá-lo, recebendo em pagamento uma comissão e cobrando juros 
quando antecipa recursos por conta dos recebimentos a serem feitos. Há, portanto, um elemento 
básico na operação, que é a cessão dos créditos. A empresa que de incumbe de cobrar esses créditos 
chama-se factor. 
É um contrato pelo qual o vendedor transfere a um estabelecimento financeiro os 
créditos que possui de seus clientes e que o estabelecimento financeiro (factor) lhe paga, sub-
rogando-se nos direitos do vendedor, incumbindo-se de recebê-los. O suporte jurídico é a sub-
rogação que dá ao factor um direito próprio contra os devedores. (p. 541/542 – Bulgarelli) 
 
9) LEASING (ARRENDAMENTO MERCANTIL) 
O leasing é uma operação complexa, exprimindo-se por vários atos ligados ontológica 
e teleologicamente, constituindo-se num verdadeiro procedimento. Basicamente, o chamado leasing 
financeiro, que se tem entendido como o verdadeiro leasing, pressupõe três participantes: o 
fabricante, o intermediário (leasing broker ou leasing banker, entre nós, empresa especializada) e o 
arrendatário. (p. 381/382 - Bulgarelli) 
“O leasing, também denominado arrendamento mercantil, é uma operação em que o 
proprietário (arrendador, empresa de arrendamento mercantil) de um bem móvel ou imóvel cede a 
terceiro (arrendatário, cliente, „comprador‟) o uso desse bem por prazo determinado, recebendo em 
troca uma contraprestação. Esta operação se assemelha, no sentido financeiro, a um financiamento 
que utilize o bem como garantia e que pode ser amortizado num determinado número de „aluguéis‟ 
(prestações) periódicos, acrescidos do valor residual garantido e do valor devido pela opção de 
compra. Ao final do contrato de arrendamento, o arrendatário tem as seguintes opções: - comprar o 
17 
 
bem por valor previamente contratado; - renovar o contrato por um novo prazo, tendo como 
principal o valor residual; - devolver o bem ao arrendador (cf. www.bcb.gov.br). 
O aspecto central que permite distingui-lo dos contratos de outros contratos é a 
tríplice opção posta à disposição do arrendatário ao final do contrato que pode decidir adquirir o 
bem arrendado, renovar ou simplesmente por fim à relação contratual. 
 
Existem quatro tipos de leasing, mas o professor explicou apenas dois deles: 
 Leasing financeiro: B adquire bem de A e o arrenda a C. C, ao fim do contrato, tem as três 
escolhas. É a forma mais comum, “leasing puro”. 
 Lease-back: aproxima-se do leasing financeiro, mas distingue-se pelo fato de que é o próprio 
arrendatário quem vende os bens e equipamentos (não há a empresa “A” do caso acima). 
 
10) ALIENAÇÃO FIDUCIÁRIA EM GARANTIA 
A alienação fiduciária em garantia pode ser conceituada, de acordo com Orlando
Gomes, como „o negócio jurídico pelo qual o devedor, para garantir o pagamento da dívida, 
transmite ao credor a propriedade de um bem, retendo-lhe a posse direta, sob a condição resolutiva 
de saldá-la‟. (p. 307) 
[...] constituiu-se numa fórmula engendrada para reforçar as garantias dos 
financiamentos realizados através de sociedades financeiras, para as quais não eram bastante as 
tradicionais garantias asseguradas pelo penhor ou pela venda com reserva de domínio. [...] o que 
ocorreu foi um acentuado reforço de garantia nas operações com as financeiras. (p. 308 - Bulgarelli)