tec de vendas av2

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	 ��1a Questão (Cód.: 13080)
	4a sem.: Negociação
	Pontos: 1,5  / 1,5 
	No processo de negociação, por que é importante colocar-se no lugar da outra parte?
	
	
Resposta: É necessário se colocar no lugar da outra parte, para poder entender as objeções feitas pelo Cliente e buscar a melhor forma de resolvê-las.
	
Gabarito: É fundamental conhecer o outro lado, suas necessidades e problemas, inclusive para conhecer seus argumentos e ter mais condição de respondê-los e rebatê-los, se for o caso.
	
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	 ��2a Questão (Cód.: 59865)
	10a sem.: O FECHAMENTO
	Pontos: 1,5  / 1,5 
	É considerado o ponto máximo de um processo de vendas. Neste sentido, todas as etapas anteriores concorrem para alcançar o objetivo, ou seja, resultados positivos. É, portanto, o resultado de todo o esforço anterior e a compensação do profissional de vendas. Estamos falando de que fase do processo de vendas?
	
	
Resposta: Fechamento da venda.
	
Gabarito: Do fechamento do negócio 
	
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	 ��3a Questão (Cód.: 183933)
	2a sem.: Vendas
	Pontos: 0,5  / 0,5 
	Uma variável fundamental para a elaboração de um Plano de Vendas é:
	
	
	Identificar as maiores limitações tecnológicas da empresa
	
	Avaliar a concorrência
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	Análise das necessidades dos compradores.
	
	Implementar novas rotas de vendas
	
	Definição da visão da empresa.
	
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	 ��4a Questão (Cód.: 14277)
	11a sem.: Habilidades de Negociação
	Pontos: 0,0  / 0,5 
	Quais são os três tipos básicos de instrutores de vendas?
	
	
	Diretor de Vendas, Gerente de Vendas e Assistentes de vendas
	
	Vendedores, Instrutores Corporativos e Assistentes técnicos
	
	Especialistas em treinamento externo, Assistentes técnicos e Vendedores 
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	Instrutores Corporativos, Especialista em Vendas e Profissionais da força de vendas regular
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	Instrutores Corporativos, Profissionais da força de vendas regular e Especialistas em treinamento externo.
	
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	 ��5a Questão (Cód.: 62370)
	7a sem.: CONHECIMENTO: O PASSO INICIAL
	Pontos: 0,0  / 1,0 
	Que tipo de cliente tem as seguintes características: Demonstram não ter conhecimento, parecem infelizes, são pensativos e não conversam? 
	
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	Os resilientes.
	
	Os nervosos
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	Os silenciosos
	
	Os desagradáveis.
	
	Os processuais
	
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	 ��6a Questão (Cód.: 13919)
	11a sem.: Administração do tempo, do território e de si mesmo
	Pontos: 0,5  / 0,5 
	Compreende um grupo de clientes ou uma área geográfica atribuídos ao profissional de vendas. Sabe-se que sua gestão é complexa e que normalmente gera muitos problemas na administração de vendas. Estamos falando:
	
	
	Da relação entre os setores internos da empresa, apenas 
	
	Da missão, visão e valores da empresa que está comprando o produto ou serviço 
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	Do território de vendas 
	
	Do processo de visita institucional ao cliente provável comprador 
	
	Da ativação do cliente e sua compra 
	
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	 ��7a Questão (Cód.: 62341)
	9a sem.: OBJEÇÕES
	Pontos: 0,5  / 0,5 
	A expressão "estou satisfeito com meus fornecedores atuais" é outra objeção que frequentemente aparece nas negociações. Neste caso, podemos afirmar que:
	
	
	Pode ocorrer, mas muito raramente, uma vez que as dicussões ocorrem, sempre em outra esfera de decisão.
	
	Na prática não existe.
	
	Na prática é incomum, dado o processo de preço ser mais latente.
	
	Todas as respostas estão corretas.
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	Não existe uma forma também padronizada para enfrentar esse tipo de objeção, que necesita do conhecimento e do domínio do assunto para que o vendedor potencialize seus resultados.
	
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	 ��8a Questão (Cód.: 14308)
	4a sem.: Habilidades de Negociação
	Pontos: 0,5  / 0,5 
	Assinale a afirmativa correta: "Para Bazerman & Neale (1995:18), todos os executivos têm tendências comuns no momento de tomar decisões; essas tendências podem deixá-los cegos em relação a grandes oportunidades, impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação. Entre essas tendências eles citam: 
	
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	Ter confiança demais em obter resultados favoráveis
	
	Não ter confiança mesmo sem obter resultados favoráveis
	
	Ter confiança demais mesmo sem obter resultados favoráveis
	
	Não ter confiança mesmo obtendo resultados favoráveis
	
	Ter pouca confiança mesmo com a obtenção de resultados favoráveis
	
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	 ��9a Questão (Cód.: 60211)
	10a sem.: O FECHAMENTO
	Pontos: 0,0  / 1,0 
	Como é denominado o método conhecido como "sim, mas ..." (Las Casas, 2004)?
	
	
	É o método cliente e vendedor
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	É o método de negativa indireta
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	É o método da compensação
	
	É o método de negativa direta
	
	É o método onde se utiliza de exemplo de terceiros
	
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	 ��10a Questão (Cód.: 13925)
	6a sem.: O processo de venda
	Pontos: 0,5  / 0,5 
	E indiscutível que o uso de perguntas adequadamente formuladas é um importante passo para o sucesso das vendas. Neste caso, saber ou prever a resposta desejada é um importante movimento técnico de vendas. Para tal pode se utilizar de quatro tipos de perguntas. São elas?
	
	
	Técnicas, pessoais, semifracionadas, sobre o preço e sobre o retorno do negócio
	
	Admitidas, próprias, pré-relacionadas, simples, ou eventuais 
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	Diretas, não relacionadas, formuladas e redirecionadas 
	
	Chaves, diretas, estratificadas, coerentes e impessoais
	
	Indiretas, relacionadas, fracionadas, práticas e consistentes