65851610-técnicas de negociação

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Avaliação: 
Prova: 
Nota da Prova: 
Legenda: Resposta Certa
1.
 
Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a
ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da 
sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre 
a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
 
( ) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e 
competitivo. 
( ) Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois 
não possuem um treinamento adequado para enfrentar determinada situ
( ) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder 
mais do que realmente é necessário.
( ) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - F - F - F. 
 b) V - V - V - F.
 c) F - V - V - F. 
 d) F - F - V - V. 
2. Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir 
negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a 
tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar 
com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor for
com ele? 
 a) Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige 
tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais 
que se podem obter com a decisão a ser tomada.
 b) Focar nos detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, 
evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta 
pressionado. 
 c) Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o 
problema proposto, já que a
desse perfil. 
 d) Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações 
possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos 
e deixá-lo mais seguro.
3. Durante um processo de negociação, é possível ter 
perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir 
características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. 
Sobre as principais características do negociador persuasivo, anal
seguir: 
 
 
Técnicas de Negociação 
Avaliação II - 
 
10,00 
Resposta Certa Sua Resposta Errada 
Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a 
ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da 
sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre 
a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e 
) Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois 
não possuem um treinamento adequado para enfrentar determinada situ
) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder 
mais do que realmente é necessário. 
) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de 
negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a 
tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar 
com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor for
Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige 
tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais 
que se podem obter com a decisão a ser tomada. 
detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, 
evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta 
Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o 
problema proposto, já que a objetividade é uma das características marcantes 
Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações 
possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos 
lo mais seguro. 
Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem 
perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir 
características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. 
Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a 
flexibilidade e a 
ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da 
sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre 
a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e 
) Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois 
não possuem um treinamento adequado para enfrentar determinada situação. 
) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder 
) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência. 
 
e reagir ao processo de 
negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a 
tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Ao se deparar 
com um profissional que possui um perfil autocrata, qual a melhor forma de agir 
Marcar a reunião para o final do período, já que esse tipo de negociador exige 
tempo e paciência de seu opositor. É importante deixar claro os benefícios sociais 
detalhes do processo para transmitir maior segurança ao opositor, 
evitando muita euforia durante a negociação, para que ele não se sinta 
Apresentar uma proposta objetiva e que traga resultados imediatos para o 
objetividade é uma das características marcantes 
Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações 
possíveis em mãos. Dessa forma, será possível responder a seus questionamentos 
 
contato com pessoas que possuem 
perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir 
características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. 
ise as sentenças a 
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode pass
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças II, IV e V estão corretas.
 b) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 c) As sentenças I, IV e V estão corretas.
 d) As sentenças I, II e III estão corretas.
4.
 
O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o 
processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi
sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo:
 
I- Ação Final. 
II- Abertura. 
III- Preparação. 
IV- Clarificação. 
V- Controle Final. 
VI- Apresentação. 
VII- Exploração. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas:
 a) IV - I - III - II - VII -
 b) III - II - VII - VI - IV 
 c) I - VI - IV - V - III - 
 d) II - III - VI - VII - V 
5. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que 
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito 
de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, explo
deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
 b) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como 
flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.c) Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.
 d) Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pe
informação causará. 
6. A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões 
sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. 
Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
 
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as 
necessidades do cliente. 
IV- Não presta atenção no processo, distraindo
Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas. 
Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos. 
Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade. 
Autoestima elevado, adora ser elogiado. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
As sentenças II, IV e V estão corretas.
As sentenças I, II e IV estão corretas. 
As sentenças I, IV e V estão corretas. 
As sentenças I, II e III estão corretas. 
e negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o 
processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi
sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo:
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas:
- V - VI.
IV - I - V.
II - VII.
V - IV - I.
Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que 
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito 
de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, explo
deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como 
chart, projetor multimídia, materiais escritos. 
Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias. 
Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a 
 
indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões 
sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. 
Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
o diálogo e finaliza a sentença pelo opositor. 
Age com convicção e assertividade. 
Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as 
 
Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos. 
 
e negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o 
processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o 
sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo: 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas: 
 
Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que 
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito 
de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA: 
Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião. 
É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como 
nsar no retorno que a 
 
indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões 
sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. 
Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir: 
Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as 
tro fala. 
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, III e IV estão corretas.
 b) As sentenças II, III e V estão corretas.
 c) As sentenças II, IV e V estão 
 d) As sentenças I, IV e V estão corretas.
7.
 
Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo
participantes. Saber identificá
aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os 
participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de 
participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
 
I- Introvertido. 
II- Pessimista. 
III- Otimista. 
IV- Profundo conhecedor.
V- Falantes. 
 
( ) Geralmente permanece calado d
( ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, 
negativo. 
( ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes 
atrapalhando o desenrolar da reunião.
( ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se 
mostra superior aos demais da equipe.
( ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - II - V - IV - III.
 b) III - V - IV - I - II.
 c) IV - III - II - V - I.
 d) II - I - III - V - IV.
8. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do 
negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e 
esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste 
momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele 
deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale 
a alternativa CORRETA:
 a) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o 
fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada".
 b) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará 
com que o cliente compre imediatamente o produto.
 c) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante 
deixar para finalizar a negociação no dia 
 d) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o 
negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.
Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA: 
As sentenças I, III e IV estão corretas. 
As sentenças II, III e V estão corretas. 
As sentenças II, IV e V estão corretas.
As sentenças I, IV e V estão corretas. 
Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de 
participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos 
aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os 
r sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de 
participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
Profundo conhecedor. 
) Geralmente permanece calado durante toda a reunião. 
) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, 
) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes 
atrapalhando o desenrolar da reunião. 
entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se 
mostra superior aos demais da equipe. 
) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de 
negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e 
esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste 
momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele 
e por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale 
a alternativa CORRETA: 
Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o 
fechamento, como "qual a melhor forma de pagamentoque o agrada".
Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará 
com que o cliente compre imediatamente o produto. 
Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante 
deixar para finalizar a negociação no dia seguinte. 
Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o 
negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.
Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação. 
 
nos com diversos tipos de 
los é importante e necessário para que possamos 
aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os 
r sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de 
participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, 
) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes 
entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se 
 
 
processo de 
negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e 
esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste 
momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele 
e por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale 
Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o 
fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada". 
Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará 
Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante 
Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o 
negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando. 
 
9.
 
A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros 
em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tom
processo de negociação, visando à otimização dos processos?
 
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado.
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação.
III- Determinar os prazos e as condiç
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo.
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças III, IV e V estão corretas.
 b) As sentenças II e IV estão corretas.
 c) As sentenças II, IV e V estão corretas.
 d) As sentenças I e V estão corretas.
10.A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a 
solução de uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um 
planejamento adequado. Esse planejamento
as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação.
( ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais.
( ) Desenvolver argumentos de apoio do process
( ) Examinar os envolvidos no processo de negociação.
( ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - V - F - F - F. 
 b) F - F - V - F - V. 
 c) V - F - V - V - F.
 d) F - V - F - V - V.
Prova finalizada com
A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros 
em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do 
processo de negociação, visando à otimização dos processos? 
Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado. 
Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação.
Determinar os prazos e as condições de negociação. 
Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo.
Realizar notas e observações para as próximas negociações. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
As sentenças III, IV e V estão corretas.
e IV estão corretas. 
As sentenças II, IV e V estão corretas. 
As sentenças I e V estão corretas. 
A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a 
solução de uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um 
planejamento adequado. Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para 
as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
) Determinar os pontos a discutir durante a negociação. 
) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais. 
) Desenvolver argumentos de apoio do processo. 
) Examinar os envolvidos no processo de negociação. 
) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas. 
A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros 
adas na avaliação do 
Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação. 
Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo. 
 
A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a 
solução de uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um 
tem alguns objetivos. Classifique V para 
) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação.