SSC - Aula 3 - Noções Gerais e Negociação

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Sistema de Solução de Conflitos
Prof. MSc. Daniel Luchine Ishihara
Aula 3:
Evolução das ADRs
Negociação
Exercício prático de negociação
Centro de Educação Superior de Brasília – CESB
Instituto de Educação Superior de Brasília – IESB
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Evolução das ADRs
Evolução das ADRs:
Epílogo do Código de Hamurabi:
“As justas leis que Hamurabi, o sábio rei, estabeleceu e (com as quais) deu base estável ao governo(...). Eu sou o governador guardião(...) em minha sabedoria eu os refreio, para que o forte não oprima o fraco e para que seja feita justiça à viúva e ao órfão (...). Que cada homem oprimido compareça diante de mim, como rei que sou da justiça.”
CF/88: art. 5º, XXXV:
“A lei não excluirá da apreciação do Poder Judiciário lesão ou ameaça a direito”
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Casos em que não há solução extrajudicial: necessidade do poder coercitivo estatal – case study: Vendedor vs. Comprador de Cotas sociais (TJ-Taguatinga)
Evolução das ADRs
Mateus (18:15-17):
Se o seu irmão pecar, vá e mostre o erro dele, mas em particular, só entre vocês dois. Se ele der ouvidos, você terá ganho seu irmão. Se ele não lhe der ouvidos, tome com você mais uma ou duas pessoas, para que toda a questão seja decidida sob a palavra de duas ou três testemunhas. Caso ele não dê ouvidos, comunique à Igreja.
3
Evolução das ADRs
Evolução das ADRs no mundo:
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SERPA, pgs. 67-70.
Evolução das ADRs
Evolução das ADRs na América Latina:
Argentina: referência no cone sul
1998: 139.984 litígios33.663 encaminhados para mediação5.785 retornaram ao Judiciário
Brasil:
1995: MP 1.049 – Art.11 - Frustrada a negociação entre as partes, promovida diretamente ou através de mediador, poderá ser ajuizado a ação do dissídio coletivo. 
1995: MP 1.053 - Art. 11. Frustrada a negociação direta, as partes deverão, obrigatoriamente, antes do ajuizamento do dissídio coletivo, solicitar ao Ministério do Trabalho que designe mediador para o prosseguimento do processo de negociação coletiva. 
1995: Lei 9.099 -  Art. 2º O processo orientar-se-á pelos critérios da oralidade, simplicidade, informalidade, economia processual e celeridade, buscando, sempre que possível, a conciliação ou a transação.
1996: Lei 9.307 - Dispõe sobre a arbitragem.
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Negociação
Negociação:
Negociação é fato natural
Estudo acadêmico:
Início em Harvard na década de 80
Roger Fisher & William Ury:
Getting to Yes
Getting Past No: Dealing with Difficult People
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Negociação
Papel do advogado na negociação
Legal Negotiation no Bar Exam
Brasil: aprendizado empírico e informal
Conceito:
SERPA: “forma básica de conseguir o que se quer dos outros”
Negociação é um processo comunicativo em que se busca um entendimento quando as partes têm interesses convergentes e divergentes acerca de um mesmo objeto.
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Teorias da Negociação
Teorias da Negociação
Modelos negociais:
Sistema:
Adversarial
Exemplo:
Barganha Posicional
Sistema:
Problem Solving
ou
Sistema integrativo
Estratégia:
Defesa de posições
Soft
Hard
Jiu-jitsu (Fisher and Ury)
Estratégia:
Identificar necessidades e opções
Problem solving
Principed Negotiation
Impessoalidade
Foco nos interesses (e não nas posições)
Criatividade em opções para ganho mútuo
Uso de critérios objetivos
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Sistema de Solução de Conflitos
Exercício prático – EXEMPLO
Simulação de compra e venda
Parâmetrosdo vendedor:
nObjetivo(nível de aspiração)
nPropostainicial
 
nBATNA
nBottomline(Ponto de resistência)
 
Documentar durante a negociação:
nConcessão1
 
nConcessão2
 
nAcordoFinal (ou impasse)
 
nGanho(ou perda)
Parâmetrosdo comprador:
nObjetivo(nível de aspiração)
nPropostainicial
 
nBATNA
nBottomline(Ponto de resistência)
 
Documentar durante a negociação:
nConcessão1
 
nConcessão2
 
nAcordo Final (ou impasse)
 
nGanho (ou perda)
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Sistema de Solução de Conflitos
Exercício prático
Em duplas
Tempo de negociação: 10min
Situação de compra-e-venda
Parâmetros para a estratégia de negociação:
Objetivo (nível de aspiração)
Proposta inicial
BATNA
Bottom line (Ponto de resistência)
Documentar durante a negociação:
Concessão 1
Concessão 2
Acordo Final (ou impasse)
Ganho (ou perda)
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Sistema de Solução de Conflitos
Exercício prático (Fonte: CECOA – Portugal)
Histórico:
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Sistema de Solução de Conflitos
Próxima aula:
Outras Teorias da Negociação
Análise do Exercício prático de negociação #1
Exercício prático de negociação #2
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